Παρουσίαση/Προβολή

Στόχος Μαθήματος - Περιγραφή Περιεχομένου:

Το συγκεκριμένο μάθημα αφορά στην λήψη αποφάσεων μέσα σε μία Επιχείρηση, τόσο για την Προμήθεια προϊόντων και υπηρεσιών [Εφοδιαστική Αλυσίδα], όσο και για την προώθηση των προϊόντων της σε άλλες επιχειρήσεις [Β2Β Sales]. 

Περιγράφεται η τμηματοποίηση των βιομηχανικών αγορών ως μία διαδικασία σταδίων και πολλαπλών κριτηρίων η οποία αναπτύσσεται σε ένα δυναμικό, παγκόσμιο επιχειρηματικό περιβάλλον και διαμορφώνεται μέσα απο την αντιμετώπιση των Σύνθετων [Complex] Συστημικών και Μη Συστημικών Κινδύνων.

Παρουσιάζονται τα κριτήρια και οι σύνθεση του ΚΑΑ [Κέντρου Αγοραστικών Αποφάσεων] και οι συνέπειες για την χάραξη αντίστοιχων στρατηγικών Β2Β Μάρκετινγκ.

Μαθησιακά Αποτελέσματα:

Με την επιτυχή ολοκλήρωση του μαθήματος οι φοιτητές/τριες θα είναι σε θέση:

• Να αντιλαμβάνονται πλήρως τη διαφορά των βιομηχανικών αγορών και του βιομηχανικού Μάρκετινγκ σε σχέση με το Καταναλωτικό ΜΚΤ [Β2C].
  
• Να διακρίνει τις διαστάσεις της λήψης αποφάσεων από τις επιχειρήσεις τόσο για θέματα Εφοδιαστικής Αλυσίδας όσο και για Πωλήσεις Β2Β.
• Να γνωρίζει  τη διαδικασία επιλογής προμηθευτών σε επιχειρήσεις.
• Να κατανοεί το ρόλο του Κέντρου Αγοραστικών Αποφάσεων και τα αγοραστικά κριτήρια.
• Να αντιλαμβάνεται τη διαδικασία τμηματοποίησης στις βιομηχανικές αγορές.
• Να αναπτύσσει ένα εξειδικευμένο μίγμα Μάρκετινγκ για Β2Β προϊόντα/υπηρεσίες,
• Να είναι σε θέση να συντάξει μια ολοκληρωμένη εισηγητική έκθεση [managerial report] για σχετικές επιχειρηματικές αποφάσεις βάσει της εμπειρίας που θα αποκτήσει με τη μελέτη περιπτώσεων και την ανάπτυξη προϋπολογιστικών καταστάσεων.

Προτεινόμενη Βιβλιογραφία:

• Στρατηγικό Βιομηχανικό (B2B) Μάρκετινγκ, Αυλωνίτης Γεώργιος, Δημητριάδης Σέργιος, Ήντουνας Κωνσταντίνος, Εκδόσεις Rosili, 2014.
• Σημειώσεις, Μελέτες Περίπτωσης Β2Β Μάρκετινγκ και Σύγχρονα Άρθρα απο σχετικά επιστημονικά περιοδικά, Δ.Κάμπης 2022

Course Objectives - Contents:

This course covers decision making in a business, as regards both the supply of products and services and the promotion of products to other businesses. It describes the different stages and multiple criteria involved in the segmentation of industrial markets. It also presents the criteria and composition of the decision-making unit (DMU) and its consequences for the formulation of relevant B2B marketing strategies.

Learning Outcomes:

On successful completion of this essential course in the Business Administration curriculum, students will be able to:

• fully understand the difference of industrial markets and industrial marketing;
• identify the dimensions of corporate decision making;
• have knowledge of the supplier selection process in businesses;
• understand the role of the DMU and purchasing criteria;
• be aware of the segmentation process in industrial markets; and
• develop a specialized marketing mix for B2B products.

Suggested Reading List:

• Στρατηγικό Βιομηχανικό (B2B) Μάρκετινγκ, Αυλωνίτης Γεώργιος, Δημητριάδης Σέργιος, Ήντουνας Κωνσταντίνος, Εκδόσεις Rosili, 2014.
• Notes & Case Studies on B2B Marketing Cases as well as current articles from relevant academic referee journals, prepared by D.Cambis, 2022